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Collection Score: O momento atual pede inteligência e assertividade nas ações




No momento atual em que vivemos numa pandemia mundial, temos conhecimento da necessidade de acompanhamento de indicadores de inadimplência, fluxo de caixa, ciclo de vendas e em foco a redução de PDD. Ainda assim, acima de todos esses indicadores temos o relacionamento com o cliente, que precisa ser priorizado no momento de realizar qualquer ação de cobrança.


A maneira de realizar cobranças mudou, e não é de hoje. Os setores de contas a receber, operações de assessoria de cobrança e até mesmo a força de vendas das empresas, compreendem que em meio a um mercado globalizado e competitivo ao extremo, preservar a relação entre cliente devedor e credor é primordial para qualquer decisão.


Sendo assim, a assertividade nas ações se tornam tão importantes quanto a preocupação em uma abordagem coerente e dentro de um script que tenha a identidade da empresa credora. Uma das ferramentas utilizadas há bastante tempo, ainda mais por bancos e financeiras, está tomando ainda mais força nos dias atuais, é o Collection Score.


O que é Collection Score?


O collection score também é conhecido como score de propensão de pagamentos, é um método de análise de risco de o inadimplente pagar a dívida, ele usa estatísticas e cálculos para isso.

É de suma importância destacar que o resultado do collection score apresentado não afirma que o cliente pagará a dívida, na realidade ele classifica essa pessoa em grupos, informando que determinado cliente tem uma probabilidade maior do que outro de aceitar a proposta de negociação ou quitar seu débito.


Como funciona?


A empresa que usa o collection score para fundamentar suas negociações de dívidas tem em mãos um resultado estatístico que é construído com base em um histórico de negociações de cobranças, que já foram realizadas com o inadimplente.


Ou seja, o sistema de collection score faz pesquisas e análises com objetivo de informar qual a probabilidade de ele pagar, não é uma afirmação é apenas a identificação de uma tendência, dependendo do perfil informado, o responsável por cobrar pode planejar a sua abordagem da melhor maneira e iniciar um contato mais personalizado, com o foco em recuperar esse capital de maneira rápida, respeitosa e amigável.


Quais são as vantagens de cobrar baseado em riscos?


Assim que todas as informações são apresentadas, é importante que você visualize os benefícios de utilizar esse método do collection score durante as cobranças realizadas por sua empresa. Em um cenário onde a inadimplência no país apenas cresce, apostar em estratégias que ajudem a buscar a recuperação de dívidas e o capital para os cofres da empresa pode ser vital, seja para o negócio seja para os clientes.


  • Otimização da produtividade: Com o collection score, a produtividade deve sempre ser uma das metas perseguidas em qualquer empresa. Quanto mais produtiva a empresa e todos seus setores, melhores são os resultados no mercado, a equipe responsável pelas cobranças exerce um papel muito estratégico dentro de uma organização, afinal sem elas todas as dívidas não seriam recuperadas e o fluxo de caixa ficaria comprometido. A utilização da análise de risco durante a cobrança torna esse processo mais produtivo, o que ocorre porque o funcionário já sabe qual a probabilidade daquele cliente aceitar sua proposta antes mesmo de iniciar o contato, então sabe como se planejar para convencê-lo.


  • Maior retorno dos processos de cobrança: Ao entender a probabilidade de um cliente quitar seu débito, o funcionário pode pensar em maneiras mais adequadas de conversar com ele e consequentemente na proposta mais interessante. Um cliente que tem mais risco de não pagar, por exemplo, deve ser alvo de negociações mais flexíveis, sendo assim a oferta de opções de parcelamento mais extensas e com parcelas mais baixas pode ajudar. Entretanto, com um cliente com uma probabilidade de pagar a dívida pode ser oferecido um desconto, para a quitação à vista. A ideia central do collection score é personalizar essa cobrança de acordo com a estatística apresentada, o que acaba aumentando as taxas de retorno e sucesso.


  • Redução de gastos: O ato da cobrança parte da premissa de que alguém deixou de honrar um compromisso firmado com a empresa, sendo assim já existe um prejuízo instalado o que demonstra a necessidade de que esse processo não seja caro e demande muitos investimentos. A utilização da análise de risco em tal etapa é uma opção muito interessante, sendo que a empresa pode se concentrar e priorizar os inadimplentes com maior probabilidade de quitar a dívida. Na prática, é possível criar um grupo de intervenção de acordo com a classificação apresentada, sendo possível que os clientes com alto risco possam ser abordados de maneira mais estratégica e otimizada, o que evita que tragam ainda mais prejuízos aos negócios.



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