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Departamento de Cobrança: Como definir metas para os funcionários?



Contar com um departamento especializado em cobranças e definir metas para os funcionários é essencial, tendo em vista que cobrar um crédito inadimplente pode ser bem complexo e quando a prática não é realizada corretamente pode causar prejuízo à empresa e no relacionamento entre os envolvidos.


A cobrança precisa ser ao mesmo tempo incisiva e sutil para convencer o cliente a pagar sem afastá-lo de novas compras. Ao definir metas, as empresas terão maior sucesso no recebimento de valores com as operações de prevenção e cobrança de clientes funcionando corretamente.


Então, se você está se perguntando como estabelecer metas para um departamento de cobrança interno em uma empresa, quais os critérios de avaliação do departamento e como deve remunerar esses profissionais, continue lendo:


Estabeleça metas alcançáveis e objetivas


A primeira dica de como definir metas para um departamento de cobranças é que elas devem ser vinculadas a referências externas para que sejam coerentes com a realidade, permitindo assim, avaliações corretas pela gerência e que não prejudiquem a motivação dos funcionários.


Com esses dados, as metas a serem desenvolvidas devem ser específicas e alcançáveis, além disso, consistentes e medíveis.


Por exemplo, evite metas vagas como “aumentar as ligações” e priorize frases mais incisivas, como “realizar 20% mais ligações até o fim do mês”. Objetivos mais bem delineados ajudam a equipe a trabalhar melhor e evitam ruídos de interpretação entre os colaboradores.


Entre as metas que podem ser criadas para os funcionários estão:


  • Agilidade nas análises;

  • Redução dos custos de cobrança.

  • Recuperação de crédito


Já os principais indicadores que devem ser avaliados são:


  • Indicadores de atraso geral;

  • Índice de atraso parcial;

  • Prazo médio de faturamento e de recebimento.

  • Satisfação dos clientes


Engaje a equipe de trabalho


Promova reuniões com os colaboradores e peça a opinião deles sobre o que acha das metas para um departamento de cobranças.


Crie um elo de diálogo e confiança com os funcionários para exposição do que eles acham que não funciona. Ações de engajamento são excelentes para envolver a equipe.


Além disso, é muito importante que sejam criadas metas individuais e coletivas, que estimulem tanto o trabalho pessoal quanto em equipe.



Invista em treinamento


O investimento em treinamentos não é um gasto desnecessário. Funcionários bem treinados são mais produtivos e o cliente fica mais satisfeito. Um colaborador que sabe exatamente o que fazer não constrange a pessoa que está sendo cobrada, evita as chances de processos judiciais e consegue fazer maiores negociações.


Como remunerar?


Há duas formas indicadas para remuneração dos profissionais do setor de cobrança: 1) pagamento de um salário fixo mais comissão sobre o valor recuperado mais uma premiação trimestral e 2) pagamento de comissão sobre valor recuperado mais premiação trimestral, com garantia de mínimo.


A primeira forma dá geralmente resultado melhor na recuperação de clientes e a segunda na recuperação das dívidas.


O valor do salário fixo e da garantia do comissionista são estabelecidos na convenção coletiva de trabalho do setor. A comissão para cobradores que recebem o fixo varia geralmente de 0,5 a 1% e para os que não recebem o fixo de 2 a 4 %.


Indica-se que a premiação seja proporcional à recuperação de clientes e relacionada à redução dos custos do setor (inclusive judiciais), adoção de inovações e às receitas totais da empresa. Ela visa incluir os colaboradores na participação dos resultados da empresa, remunerar pelo desempenho do setor de cobrança como um todo e criar valor a longo prazo.